2018年私募暴雷、股市縮水，高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好降低。根據(jù)上市銀行2018的年報(bào)顯示，私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模已超過(guò)10萬(wàn)億，私人銀行客戶數(shù)突破60萬(wàn)。
顯然，財(cái)富管理頂端的私人銀行一枝獨(dú)秀，多名銀行高管透露，私行客戶在陸續(xù)回歸銀行系。
單單招商銀行私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模就突破2萬(wàn)億，不少大行和股份行AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）兩位數(shù)增長(zhǎng)。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從多個(gè)渠道調(diào)研發(fā)現(xiàn)，風(fēng)景這邊獨(dú)好的背后，國(guó)內(nèi)銀行系私行還存在事業(yè)部制運(yùn)轉(zhuǎn)不靈、產(chǎn)品透明度較低、客戶對(duì)凈值型產(chǎn)品接受程度低的問題。
翻紅業(yè)績(jī)擦亮“皇冠上的明珠”
根據(jù)2018年各家上市銀行業(yè)績(jī)報(bào)告，招行私行領(lǐng)銜，資產(chǎn)管理規(guī)模為2.04萬(wàn)億元，這也是唯一一家私行規(guī)模突破2萬(wàn)億的銀行，遠(yuǎn)超第二名中行，并逼近招行零售資產(chǎn)的1/3。排在其后的五大行，中行、工行、建行、農(nóng)行、交行的AUM分別達(dá)到1.4萬(wàn)億、1.39萬(wàn)億、1.35萬(wàn)億、1.12萬(wàn)億和近5000億。
AUM增長(zhǎng)率來(lái)看，中行同比增16.67%，高于其他四大行以及招行。建行是前六名中同比兩位數(shù)增長(zhǎng)的第二家，增16.30%，并且建行的私銀客戶數(shù)是公布數(shù)據(jù)的銀行中最多的，為12.72萬(wàn)人。
總體來(lái)看，招行發(fā)揮了零售優(yōu)勢(shì)，私人銀行業(yè)務(wù)較為穩(wěn)健，大行中，中行和建行在2018年更為重視私人銀行AUM和客戶增長(zhǎng)。
其實(shí)招行之外的股份制銀行雖然基數(shù)不大，但在2018年也實(shí)現(xiàn)了極大躍升。比如浦發(fā)銀行私人銀行客戶數(shù)超過(guò)3.8萬(wàn)戶，增長(zhǎng)109.94%，AUM也與大行中的交行非常接近。中信銀行的私人銀行AUM和客戶數(shù)都是20%以上增長(zhǎng)幅度。
事業(yè)部制再思考
值得一提的是，私銀在國(guó)內(nèi)跑馬圈地10年，很多銀行都嘗試過(guò)私人銀行事業(yè)部制，但最終都退回了依賴網(wǎng)點(diǎn)和分支行的大零售模式。
“事業(yè)部制是潮流，但不可能一步到位，”麥肯錫全球資深董事合伙人曲向軍對(duì)記者表示，事業(yè)部制意味著垂直化管理，但客戶都在分行，如果將私銀業(yè)務(wù)與分行切割，那么后者將不愿意移交客戶，這也是很多大行和股份行走過(guò)的彎路。
曲向軍認(rèn)為，中國(guó)大部分的銀行在分行仍然停留在私人銀行中心和分行經(jīng)營(yíng)高凈值客戶的雙軌模式，私人銀行客戶的集中化專業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度并不高，這也是部分銀行私人銀行業(yè)務(wù)升級(jí)受挫的主要原因。
可能的破局之道是什么呢？
漸進(jìn)式的事業(yè)部制。
曲向軍稱，可以在總行打造綜合大類資產(chǎn)配置能力，建立起遠(yuǎn)程投顧專家團(tuán)隊(duì)，一旦分行的私銀中心有需要，總行的專家就飛過(guò)來(lái)提供支持，分行接受總行的垂直化指導(dǎo)?？傂袑?duì)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客群要有分類，根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的變化提供不同風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的配置方案。這可以參照英國(guó)領(lǐng)先的私人銀行Coutts將其客戶分為六大類型（企業(yè)家、體育名人等等），為其提供差異化的服務(wù)。已經(jīng)有銀行在扎扎實(shí)實(shí)地推進(jìn)這一改革。
考核上，這期間還是可以實(shí)行“雙算”，即私人銀行客戶經(jīng)理做出來(lái)的業(yè)績(jī)、規(guī)模、理財(cái)產(chǎn)品的銷售、中間業(yè)務(wù)收入等，全部算給支行和支行客戶經(jīng)理，同時(shí)也算給私人銀行客戶經(jīng)理，以考核他們管理的客戶數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模。這樣便于平衡分支行和總行之間的利益關(guān)系，協(xié)力發(fā)展私銀客戶。這只是過(guò)渡期的方案，等到未來(lái)時(shí)機(jī)成熟，再劃歸事業(yè)部。
此外，還有一些銀行重視產(chǎn)品輕服務(wù)，把私行定位為財(cái)富管理的升級(jí)版，想要以產(chǎn)品的豐富度取勝，的確短期內(nèi)賺錢效果不錯(cuò)，但是拉長(zhǎng)曲線，AUM和客戶數(shù)量波動(dòng)很大，最終以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的模式不敵同業(yè)中以服務(wù)和咨詢驅(qū)動(dòng)的模式。
一位在中資和外資銀行私銀部門都有從業(yè)經(jīng)歷的資深人士徐天（化名）對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道表示，整體來(lái)說(shuō)，外資行對(duì)客戶的重視程度更高，而國(guó)內(nèi)銀行呈現(xiàn)客戶多、客戶經(jīng)理少的“失重”形態(tài)，“對(duì)私銀客戶，外資行個(gè)性化服務(wù)很多，甚至有時(shí)候銀行不提供，客戶經(jīng)理本身也會(huì)盡力幫忙，維持良好關(guān)系?！边@種增值服務(wù)包括解決法律、稅務(wù)、跨境投資方方面面的問題，甚至是私行客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)、融資、二代傳承問題的解決。
短板何在？
目前中國(guó)的私人銀行客戶往往是自己在不同的金融機(jī)構(gòu)之間配置資產(chǎn)，在銀行買理財(cái)，在券商炒股票，在信托買信托產(chǎn)品，并同時(shí)通過(guò)各類代銷機(jī)構(gòu)買一些公募，私募證券和私募股權(quán)投資基金。銀行往往只能提供低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)類別，和一些優(yōu)選的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。但是缺乏為客戶進(jìn)行一站式資產(chǎn)配置建議的能力。
外資行的產(chǎn)品線與中資行有所不同，外資行固收產(chǎn)品很少，特色更多體現(xiàn)在更廣泛的QDII海外投資產(chǎn)品線以及更加周到的服務(wù)，中資行則以國(guó)內(nèi)基金投資、非標(biāo)固收類產(chǎn)品和代銷銀保產(chǎn)品為主。
舉例來(lái)說(shuō)中外資行產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別。就以結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品為例，國(guó)內(nèi)不少針對(duì)私行客戶的結(jié)構(gòu)性理財(cái)收益率能達(dá)到10%左右，但是背后是“真結(jié)構(gòu)”還是“假結(jié)構(gòu)”，有沒有真實(shí)掛鉤利率、匯率、股票、基金、指數(shù)、商品價(jià)格等標(biāo)的，還是見仁見智。外資行在做結(jié)構(gòu)性理財(cái)方面比較有經(jīng)驗(yàn)，有些銀行為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，適當(dāng)降低了風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占比，也做了3個(gè)月、6個(gè)月的中短期產(chǎn)品，但是利率偏低。一位渣打銀行的客戶經(jīng)理透露，該行人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率在0-3.6%左右。
“這種一般都是服務(wù)短期有流動(dòng)性需求的客戶買的，外資行也不是靠這個(gè)生存的，只是為了豐富產(chǎn)品線，迎合客戶一站式理財(cái)?shù)男枨??！睂?duì)于結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品中外資行的收益差距，徐天直言，“國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品多數(shù)透明度不夠，客戶不知道銀行拿著你的錢做了什么交易，但是外資行全部透明，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品掛鉤的資產(chǎn)可以全部查到，產(chǎn)品到期后，客戶可以自己算出來(lái)究竟能得到多少收益，不透明的產(chǎn)品在國(guó)外完全行不通?！?/p>
差距還在于投資者教育問題，一家股份制銀行私行人士就表示，中資行私銀客戶中很多人對(duì)理財(cái)?shù)睦斫?，是比定期存款更高的收益，不能接受凈值化產(chǎn)品的波動(dòng)。
曲向軍表示，私人銀行客戶目前更加理性了，不是簡(jiǎn)單地訴諸高收益高回報(bào)，放在第一位的是財(cái)產(chǎn)安全性，“所以這比較考驗(yàn)銀行的機(jī)構(gòu)化財(cái)富管理能力，得讓客戶有信賴感，即便一個(gè)產(chǎn)品虧損，也要保持透明度，第一時(shí)間告訴投資者，而不是回避問題。這種能力是需要經(jīng)濟(jì)周期的考驗(yàn)的，經(jīng)濟(jì)周期是私人銀行做得好與不好的分水嶺。”
站在代際傳承風(fēng)口
至于如何補(bǔ)短板，麥肯錫咨詢對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道表示，“在岸+離岸”的全球資產(chǎn)配置是中資行未來(lái)必備能力，根據(jù)麥肯錫高凈值客戶調(diào)研，60%的高凈值人士擁有海外資產(chǎn)，且占整體管理資產(chǎn)的比例高達(dá)10%。可見富?？腿旱娜蛸Y產(chǎn)配置需求非常旺盛，然而這些海外資產(chǎn)目前主要由外資銀行進(jìn)行打理。因此中資銀行應(yīng)該盡快建立“在岸+離岸”一體化投資平臺(tái)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)一站式配置，從而提升高凈值客戶的錢包份額。
最新的風(fēng)口是代際傳承。
一位銀行業(yè)內(nèi)人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，十多年前，私人銀行剛剛落地中國(guó)之時(shí)，根本沒人想過(guò)二代傳承的問題。彼時(shí)企業(yè)家們尚在壯年，而家族未來(lái)接班人們年齡尚小。但現(xiàn)在這已經(jīng)是不得不考慮的問題，并且是銀行留住高凈值客群的抓手。
麥肯錫有咨詢報(bào)告指出，60后和70后占中國(guó)高凈值客戶的70%，作為第一代創(chuàng)富者，財(cái)富傳承正在逐步成為他們最關(guān)心的議題之一。未來(lái)隨著中國(guó)房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、資本利得稅等政策進(jìn)一步向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對(duì)家族治理、財(cái)富規(guī)劃和家族信托等服務(wù)的需求將與日俱增。
因此，中資銀行應(yīng)該建立或者進(jìn)一步強(qiáng)化“家族辦公室”服務(wù)能力，建立財(cái)富規(guī)劃專業(yè)團(tuán)隊(duì)，打造律師和稅務(wù)顧問服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并強(qiáng)化全權(quán)委托家族信托投資和產(chǎn)品能力。
至于近期私人銀行產(chǎn)品資產(chǎn)配置可以關(guān)注的方向，曲向軍認(rèn)為，隨著中國(guó)資本市場(chǎng)的逐步成熟（機(jī)構(gòu)投資者占比逐步提升）和層次化（比如科創(chuàng)板）的推出，股權(quán)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一定會(huì)長(zhǎng)期向好，包括私募股權(quán)，對(duì)沖基金、實(shí)物資產(chǎn)投資在內(nèi)的另類投資值得持續(xù)關(guān)注。
此外，隨著海外資管機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)化和跨境投資通路逐步打開，全球資產(chǎn)配置越發(fā)重要，同時(shí)，類似大宗商品（CTA策略）這一類走勢(shì)與其他資產(chǎn)類別關(guān)聯(lián)度較低的投資類型也值得關(guān)注。
“但要記住，私人銀行客戶的投資理念應(yīng)該是基于市場(chǎng)情況和自身理財(cái)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好的資產(chǎn)配置，而不是追逐熱點(diǎn)?！鼻蜍姺Q。
